|
Wpisany przez Administrator
|
|
czwartek, 22 listopada 2007 16:35 |
|
Tą taktykę można scharakteryzować następująco: „Oto moja oferta. Albo ją akceptujecie, albo nie będzie żadnego porozumienia”.
Negocjatorzy powinni być bardzo ostrożni przy wyborze tej taktyki, ponieważ może ona być przyjęta jako przejaw arogancji i negocjowania w złej wierze.
W pewnym sensie, składający ofertę mówi: „Ja wiem najlepiej, co jest właściwym rozwiązaniem. Prezentacja twoich argumentów nie jest mi do niczego potrzebna”. Tego typu podejście pozbawia drugą stronę możliwości uczestniczenia w poszukiwaniu porozumienia. Często z tego powodu rozwiązanie, które byłoby do przyjęcia jako rezultat negocjacji, jest odrzucone, jako pierwsza i ostateczna oferta.
|
Jak bronić się przed tą taktyką ?
|
|
Negocjatorzy, którzy są postawieni wobec tego typu oferty nie powinni jej automatycznie odrzucać. Jeśli modyfikacja oferty nie jest możliwa, to musi być ona oceniona pod kątem naszych założeń i celów (DGO). Jeśli mamy alternatywne rozwiązania (DGO), które są korzystniejsze niż przedstawiona oferta, należy zerwać rokowania. Jest duża szansa, że ta taktyka zmusi drugą stronę do modyfikacji oferty.
Innym sposobem jest zażądanie wyjaśnienia obiektywnych przesłanek oferty. Jeśli znamy założenia drugiej strony, być może są one fałszywe lub zbudowane na niedokładnych danych. Modyfikacja założeń może spowodować zmianę oferty, która miała być ostateczna.
|
|
