Taktyka ta jest pomocna przede wszystkim, gdy natrafiamy na impas. Zapewne każdy z nas trafił na fazę negocjacji, w której druga strona stanowczo i z uporem nie zgadza się na jakąkolwiek zmianę swego stanowiska w pewnym szczególnym punkcie.

Być może punkt ten jest wyjątkowo ważny, lub znajdujemy się w pierwszej fazie negocjacji, kiedy strony nie wypracowały jeszcze pozytywnego klimatu i poczucia postępu. 

Dla wielu niedoświadczonych negocjatorów jest to niebezpieczna faza procesu negocjacyjnego. Osiągnięcie impasu często prowadzi do skupienia się na stanowiskach zamiast na problemach, a w efekcie, nawet do wzajemnych ataków personalnych i rozpadu procesu negocjacji.

W momencie, w którym czujesz, że twój przeciwnik upiera się przy pewnym punkcie i negocjacje osiągnęły impas, należałoby zastosować technikę odłożenia elementu spornego na później i skupienia uwagi na innych, mniej ważnych, punktach. Rozwiązując je, stopniowo strony stwarzają klimat postępu, zaufania, chęci kompromisu i rozwiązywania problemów, zamiast „okopywania się” na swoich stanowiskach. 

Nie ma nic efektywniejszego niż rozwiązanie najtrudniejszego problemu w klimacie sukcesu, który strony wypracowały, osiągając najpierw porozumienie w drobniejszych sprawach. Negocjacyjni nowicjusze na pierwszy ogień biorą punkty najcięższego kalibru i często kończy się to osiągnięciem impasu i załamaniem się negocjacji. 

Doświadczeni negocjatorzy rozumieją, że do negocjacyjnego sukcesu dochodzi się małymi krokami, rozwiązując najpierw sprawy drobne.