|
Wpisany przez Administrator
|
|
czwartek, 22 listopada 2007 17:04 |
|
Jakże często jedna ze stron usiłuje obarczyć swoim własnym problemem drugą stronę. Najczęściej przybiera to formę stwierdzenia: „Zgodzilibyśmy się na wasze warunki ale …”.
Dla przykładu, firma, która ma kłopot z uzyskaniem kredytu niezbędnego do zawarcia transakcji twierdzi: „Zaakceptowalibyśmy wasze warunki ale nie jesteśmy w stanie zaciągnąć kredytu”.
Tym samym strona kupująca próbuje obarczyć swoją niemożnością uzyskania kredytu drugą stronę, która nagle stoi przed perspektywą nie tylko sprzedania swojego towaru lub usługi, ale także rozwiązywania kłopotów kupującego. Prowadzi to zwykle do zahamowania procesu negocjacji do czasu rozwiązania problemu.
|
Jak bronić się przed tą taktyką ?
|
|
Możemy przeciwdziałać tej taktyce natychmiast sprawdzając prawdziwość problemu i szukając drogi okrężnej. Jeśli strona twierdzi, że nie jest w stanie zaciągnąć kredytu, to pytamy w ilu bankach zasięgała opinii i czy jej oczekiwania były realne.
Często próbując wyjaśnić istotę problemu, okazuje się, że znajdują się rozwiązania. Problem, który usiłuje się nam podrzucić jak kukułcze jako, po dokładnej analizie faktów znika, a kontynuowanie negocjacji staje się ponownie możliwe
|
|
