Częstym problemem w negocjacjach jest brak rozeznania o tym jakie są prawdziwe cele i aspiracje drugiej strony, np. kupujący nie wie, jaka jest minimalna cena, którą zaakceptuje sprzedający. Wysyłając „próbny balon” i obserwując reakcje oponenta, jesteśmy w stanie zdobyć dodatkową informację.

Załóżmy, że kupujemy dom. Sprzedający żąda 200,000 zł. Jako kupujący, możemy zadać następujące pytanie: „Jeśli zdołam zebrać 180,000 zł dzisiaj czy będziemy w stanie sfinalizować transakcję przy tej cenie?”. Sprzedający może odpowiedzieć, że na tych warunkach zaakceptuje cenę 190,000 zł. Wiemy w tym momencie, że w najgorszym wypadku zapłacimy 190,000 zł, która to suma stała się teraz punktem odniesienia.