Ta taktyka jest używana zarówno przez nowicjuszy, jak i przez doświadczonych negocjatorów. Niedoświadczeni negocjatorzy często nie są przygotowani merytorycznie do rozmów. Nie wiedząc lub nie rozumiejąc pozycji oponenta i jej przesłanek, przyjmują taktykę spotkania się w połowie drogi jako naturalne rozwiązanie. Często formułują oni także zupełnie nierealistyczną ofertę, tak by kompromis dał im zadawalający rezultat.

Doświadczeni negocjatorzy używają tej taktyki kiedy wiedzą, że ich pozycja jest słaba pod względem merytorycznym i pragną uniknąć dyskusji nad szczegółami oferty. Doświadczony negocjator będzie jednak zawsze miał na uwadze ramy, w których umowa jest dla niego do zaakceptowania (np. kupujący – maksymalną cenę, którą jest gotów zapłacić). Nie dopuści on do tego, by warunki umowy na zasadzie „spotkajmy się w połowie drogi” wykraczały poza jego określone cele.

W czasie negocjacji między równymi partnerami, nigdy nie należy być pierwszym, który zaproponuje spotkanie w połowie drogi.

Załóżmy, że negocjujemy kupno używanego samochodu. Po pewnym czasie, sprzedawca spuścił cenę do 3,000 zł, podczas gdy nasza proponowana cena ciągle wynosi 2,000 zł. Załóżmy dalej, że najwyższa cena jaką jesteśmy gotowi zapłacić wynosi 2,300 zł. Cena po środku, „w połowie drogi”, wynosi 2,500 zł, co nie różni się bardzo od sumy, którą jesteśmy gotowi zapłacić. Poza tym, zainwestowaliśmy już dużo czasu w te negocjacje, a szukanie innej alternatywy wiązało by się z nowymi kosztami i wysiłkami. Należy jednak uniknąć pokusy oferowania spotkania się w połowie drogi. 

Optymalną strategią jest pozwolenie drugiej stronie na złożenie propozycji spotkania się w połowie drogi. Zauważmy co się stanie, gdy sprzedawca zaproponuje cenę 2,500 zł. W tym momencie jego cena sprzedaży spadła o 500 zł, podczas gdy nasza cena wynosi ciągle 2,000 zł. Wtedy my możemy zaproponować nieco wyższą cenę np. 2,100 zł. Między nami a sprzedawcą jest już tylko 400 zł różnicy. Jeżeli teraz nastąpi spotkanie się w połowie drogi, cena sprzedaży wyniesie 2,300 zł, co jest zgodne z naszymi pierwotnymi celami.