Wywieranie wrażenia polega na tworzeniu w umyśle drugiej osoby pewnego obrazu siebie, swoich możliwości i osiągnięć. Dale Leathers w swojej książce „Komunikacja niewerbalna” (Wydawnictwo Naukowe PWN, 2007) przedstawia 13 praktycznych zasad zarządzania wrażeniem o sobie.

Co ciekawe, zasady te nie odnoszą się do osoby która pragnie wywrzeć wrażenie, ale do osoby, która formuje (ocenia, odbiera) wrażenie! Ta sama osoba, zachowująca się tak samo, w tej samej sytuacji, ale w interakcji z inną osobą, wywrze zupełnie inne wrażenie. Zwykle ludzie wkładają mnóstwo wysiłku w stworzenie własnego wyobrażenia o sobie, a zbyt mało w przygotowanie drugiej osoby na przyjęcie tego wyobrażenia. A jest to, jak widać po poniższych zasadach, sprawa kluczowa.

Zasady formowania wrażenia odnoszą się do czterech głównych właściwości osób związanych z formowaniem (oceną, odbiorem) wrażenia: poczucia Ja, treści poznawczych, cech osobistych oraz motywów działania.

— obraz Ja osoby formującej (oceniającej, odbierającej) wrażenie —

Zasada 1
Osoby, które w dużej mierze monitorują swoje zachowanie, przywiązują większą wagę do wyglądu fizycznego osób, które obserwują i z którymi pozostają w interakcji niż ci, którzy kształtują wrażenie i monitorują się w niewielkim stopniu (Whitehead i Smith, 1986). Gdy osoba silnie monitoruje swoje zachowanie, kontroluje tym samym własne wysiłki związane z autoprezentacją i w procesie oceniania innych jest ona szczególnie wrażliwa na wpływ wyglądu fizycznego.

Zasada 2
Osoby o wysokim poziomie lęku społecznego przypisują sobie większą odpowiedzialność za niepowodzenie niż za sukces (Arkin, 1981; Schlenker i Leary, 1982). Osoby te mają generalnie pozytywne wrażenia na temat innych ludzi i są jednocześnie skłonne, aby usprawiedliwiać dwuznaczne działania, za które te osoby mogą być „obwiniane”. Jest mało prawdopodobne, żeby osoba lękowa pod względem społecznym niekorzystnie oceniała ludzi (osądzając czy oskarżając).

Zasada 3
Osoby oceniające (odbierające) wrażenia są bardziej zajęte odcinaniem się od informacji, z których może wyniknąć, że mają negatywne poczucie Ja, niż przekazywaniem informacji sugerujących, że ich poczucie Ja jest pozytywne (Ogilvie, 1987). Uważaj zatem na wszystko co robisz lub mówisz, co jest bezpośrednio lub pośrednio istotne dla poczucia Ja osoby, która formuje właśnie opinię na twój temat. Ludzie często czują się dotknięci krytyką ich poczucia Ja. Jeśli chcesz być postrzegany pozytywnie, to musisz unikać wszystkiego, co mogłoby zasugerować, że poczucie Ja osób, które cię oceniają, jest negatywne. W przeciwnym razie, przestaną one zwracać uwagę na ciebie i twoje działania, a zwrócą się ku sobie i swojej własnej tożsamości.

— treści poznawcze osoby formującej (oceniającej, odbierającej) wrażenie —

Zasada 4
Gdy nie potwierdzisz oczekiwań osoby formującej (oceniającej, odbierającej) wrażenie, zaczyna on/ona dokładniej zajmować się przypisywanymi ci cechami. To znaczy, jeżeli naruszysz oczekiwania osoby, która cię ocenia, zacznie ona dokładnie analizować twoją motywację oraz wszystko to, co mówiłeś na swój temat. W rezultacie ryzykujesz, że przypisze ci negatywne cechy (Harvey i Weary, 1984). Jeśli osoba kształtująca wrażenie ma wobec ciebie pozytywne oczekiwania, to ważne jest, abyś je potwierdził. Na przykład, ktoś może na początku myśleć o tobie jako o prostolinijnej i uczciwej osobie. Jeśli więc nagle zaczniesz mieć rozbiegane spojrzenie i przestaniesz wypowiadać się płynnie, to osoba kształtująca wrażenie może zacząć postrzegać cię jako oszusta.

Zasada 5
Kiedy ludzie zachowują się w sposób sugerujący dwie niezgodne ze sobą cechy (np. prawdomówność i łgarstwo), kształtujący wrażenie będzie próbował rozwiązać widoczną niezgodność zwaną dysonansem poznawczym (Casselden i Hampson, 1990). Osoby zarządzające wrażeniem powinny próbować kontrolować proces atrybucji tak, aby przypisane im zostały im raczej cechy pozytywne niż negatywne.

Zasada 6

Ludzie formujący (oceniający, odbierający) wrażenie będą preferować osoby, które wydają się mieć największą samoakceptację, dopóki zachowanie tych osób będzie mieścić się w przyjętych społecznie granicach. Ta zasada podkreśla istotność sytuacji, w której dwie osoby są w stanie identyfikować się ze sobą. W rozdziale na temat wyglądu fizycznego ustaliliśmy, że osoby, które spełniają oczekiwania dotyczące ubioru tych, z którymi pozostają w interakcji, będą bardziej lubiane. Także w rozdziale dotyczącym komunikacji wokalnej pisaliśmy, że mamy tendencję, aby bardziej lubić osoby, których brzmienie głosu jest podobne do naszego.

— osobiste cechy charakteru osoby formującej (oceniającej, odbierającej wrażenie) —

Zasada 7
Najważniejszy osąd, jakiego na twój temat dokona osoba formująca (oceniająca, odbierająca) wrażenie, będzie dotyczyć tego jak bardzo jesteś wiarygodny (Leathers, 1988, Tedeschi, 1981). Aby zostać osobą, która skutecznie kieruje wrażeniem, powinieneś zachowywać się tak, aby zwiększać swoją wiarygodność oraz unikać tych zachowań, które mogą wpłynąć na nią negatywnie (szczegółowy opis takich zachowań znajduje się w rozdziale 11).

Zasada 8
Osoby formujące (oceniające, odbierające) wrażenie często sprawdzają bezpośrednie bądź sugerowane twierdzenia, jakie na swój temat wysuwają ludzie, z którymi pozostają w interakcji lub których obserwują, aby ocenić, czy te twierdzenia są trafne (Leathers, 1988). Osoby, które jawnie kłamią w kwestii swoich osiągnięć czy też cech osobistych, ryzykują całkowitym zniszczeniem swojej osobistej wiarygodności.

— motywy osoby formującej (oceniającej, odbierającej) wrażenie —

Zasada 9
Najsilniejszą motywacją osób formujących (oceniających, odbierających) wrażenie, ilekroć są w sytuacji kontekstów prywatnych, jest potrzeba utrzymywania czy wzmacniania samooceny (Arkin, 1981). Powinniśmy więc unikać przejawiania jakichkolwiek zachowań, które zagrażają lub negatywnie oddziałują na samoocenę osoby formującej wrażenie.

Zasada 10
Osoby formujące (oceniające, odbierające) wrażenie będą oceniać pozytywne i negatywne zachowania osób kierujących wrażeniem, posługując się czterema wymiarami wizerunku: wiarygodnością, wzbudzaniem sympatii, atrakcyjnością interpersonalną oraz dominacją (Leathers i Ross, 1990).

Zasada 11
Osoby formujące (oceniające, odbierające) wrażenie z zastrzeżeniem przyjmują publicznie czynione deklaracje wtedy, gdy ich trafności nie można sprawdzić. Ludzie są bowiem skłonni domagać się większej wiary i uznania dla swoich zasług niż dla swoich niepowodzeń, jeśli nie spodziewają się, że ich autopromocyjne twierdzenia będą publicznie sprawdzone przez ekspertów (Harvey i Weary, 1984).

Zasada 12
Osoby formujące (oceniające, odbierające) wrażenie najkorzystniej oceniają osobę, która jest skromna i unika rozgłosu wtedy, gdy inni ludzie zdają sobie sprawę z uzdolnień tej osoby (Schlenker, 1985).

Zasada 13
Osoby formujące (oceniające, odbierające) wrażenie są bardziej skłonne, aby przypisywać komuś pożądane cechy, jeśli osoba, którą oceniają, zachowuje się zgodnie z przyjętą przez nich definicją sytuacji (Gardner i Martinko, 1988).

Artykuł powstał na podstawie książki Dale’a Leathersa „Komunikacja niewerbalna” (Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2007). Książka jest interesującym przewodnikiem po komunikacji niewerbalnej, w którym szczegółowe wskazówki są dawkowane w ilości rozsądnej, możliwej do zrozumienia przez czytelnika. Wszelkie skróty i uzupełnienia w tekście za zgodą Wydawcy.