Łatwiej ulegamy tym, których lubimy. Dana osoba będzie na tyle podatna na wpływ innej, w jakim stopniu czuje do niej sympatię.

Jeśli kogoś nie znasz, trudno będzie Ci mu zaufać. Przy braku zaufania Twoja podatność na wpływ jest bardzo mała. Co innego, kiedy treści przekazuje Ci przyjaciel lub chociażby znajomy.

Zaufanie jest podstawowym czynnikiem sprzyjającym skutecznej perswazji. Jeżeli chcesz tworzyć proces perswazyjny, musisz zadbać o to aby Twój rozmówca poczuł do Ciebie sympatie, polubił Cię i Ci zaufał.
Istnieją techniki opierające się na wzbudzaniu strachu, groźbach czy negatywnym motywowaniu ale uwierz mi – te, których fundamentem jest sympatia są prostsze, szybciej działają i są przede wszystkim – sympatyczniejsze.

Jeżeli przyjrzysz się sytuacjom, w których przekonywałeś kogoś do czegoś, zauważysz, że znacznie częściej osiągałeś cel, jeżeli przekonywałeś kogoś Ci bliskiego niż nieznajomego. To oczywiste.
Jednak bardzo często ludzie zapominają o tej oczywistości – stosują techniki negatywne, mają postawę „nie to nie” , „to ja robię Ci łaskę, że pokazuję ten towar”. Nieumiejętnie stosują inną regułę – regułę niedostępności. Niedostępność usługi rozlewają na niedostępność siebie samych.

Wróćmy jednak do sympatii.
Udowodniono ponad wszelką wątpliwość, że między dwiema osobami rodzi się sympatia, między innymi wówczas, gdy osoby są do siebie podobne.
Jeżeli zależy Ci na zbudowaniu sympatii musisz być podobny do swojego rozmówcy – swojego potencjalnego klienta.
Lubimy osoby, które przypominają nas samych – podobnie się ubierają, mają podobne zainteresowania, podobnie się wypowiadają, mają te same pasje.
Im większe podobieństwo tym lepiej, jednak wystarczy, że twój rozmówca poczuje, że chociaż w jednym aspekcie jesteście do siebie podobni.

Kolejny czynnik wywołujący sympatię to atrakcyjność fizyczna. Zwykle bardziej lubimy osoby które są atrakcyjne. Badania wykazują, że ludzie atrakcyjni fizycznie są chętniej zatrudniani i otrzymują wyższe pensje, są uważani za bardziej inteligentnych, zasadnych i uzdolnionych. Lubimy się takimi ludźmi otaczać. Oczywiście wielu niedociągnięć urody nie możemy zmienić, jednak sama schludność i zadbanie o swój wygląd bardzo dużo dają. Jeżeli będziesz dbał o swój wygląd, ludzie będą postrzegali Cię jako człowieka, który ma szacunek do siebie – ten szacunek i zaufanie podświadomie od Ciebie przejmą.

Podobieństwo i fizyczna atrakcyjność to oczywiście nie wszystko, co możesz zrobić, by wzbudzić sympatię. Następny sposób to wykorzystanie znajomości – jeżeli kogoś znasz, wówczas masz na niego większy wpływ. Osoba której nie znamy a jednak ją widujemy – nawet na billboardach, ma na nas większy potencjalny wpływ, przez to, że wydaje się nam bliższa, przystępniejsza i z naszego otoczenia. Im częściej się z nią stykamy tym bardziej ją traktujemy jako swoją. Badacze udowodnili, że jeśli w rozmowie z drugą osobą, powołasz się na wspólnego znajomego – którego twój rozmówca lubi – wówczas twoje możliwości perswazyjne się zwiększą. Chodzi o to, że sympatia jest przelewana ze wspólnego znajomego na twoją osobę.

Kiedyś, pewien domokrążca zapukał do mojego mieszkania. Otworzyła moja mama. Miły domokrążca chciał sprzedać jej jakieś poradniki na temat zdrowego żywienia. Mama odmówiła. Domokrążca zapytał, czy może zna kogoś z tej klatki, kto mógłby być zainteresowany tą pozycją. Mama powiedziała, że zainteresowana może być sąsiadka – nazwijmy ją panią X. Domokrążca podziękował i popędził do pani X. Po przedstawieniu się, powołał się na moją mamę. Potem przedstawił ofertę. Jak sądzisz, czy udało mu się sprzedać poradniki? Tak, pani X uznała, że nie jest już człowiekiem znikąd, a przysłanym przez jej znajomą.

Taka jest siła reguły sympatii. Teraz o ostatniej rzeczy, która pozwala jej działać.

Powiększeniu sympatii sprzyja współpraca służąca osiągnięciu tego samego celu. Specjalista perswazji sprawia wrażenie, że pracuje na rzecz tych samych celów co klient. Współpraca w dużym stopniu aktywizuje regułę sympatii.
Chodzi o to, że musisz werbalnie utożsamiać się z celami Twojego rozmówcy, klienta. Musi wiedzieć, że chcesz tego samego co on i że pomożesz mu to osiągnąć.
Jeżeli klient chce kupić samochód bezpieczny i komfortowy, przedstawiaj mu dany model jako bezpieczny i komfortowy. Podstawą tutaj jest bardzo wyraźne uświadomienie sobie celu rozmówcy i uwypuklanie go w swoich działaniach.

Regułę tą stosuje się też często na obozach integracyjnych. Grupy (np. klasy szkolne), w których brakuje zintegrowania dostają zadanie, którego wykonanie zależy od każdego członka grupy. Wspólne zadanie potęguje sympatię pomiędzy poszczególnymi osobami w grupie.

Podsumujmy, Reguła Sympatii aktywizowana jest przez następujące czynniki:
1.    Podobieństwo (w czym podobny jestem do mojego rozmówcy)
2.    Atrakcyjność fizyczna
3.    Znajomość (czy znam się ze swoim rozmówcą, czy często się widzimy, czy mamy wspólnych znajomych na których mogę się powołać)
4.    Wspólny cel i współpraca.