Używając tej taktyki obiecujemy oponentowi, że jeśli zaspokoi dodatkowe żądania, to zostanie wynagrodzony w bliższej ale nieokreślonej przyszłości.

Taktyka ta polega na przedstawieniu dwu nieprzyjemnych opcji. Oponent jest zmuszony do dokonania wyboru pomiędzy pierwszą opcją, bardzo złą, a drugą wydającą się do przyjęcia.

W większości przypadków element konkurencji zmienia dynamikę negocjacji.

Doświadczeni negocjatorzy mają zwyczaj udawania szoku po usłyszeniu konkretnej propozycji. Szok ten jest wyrażany poprzez żachnięcie się, nagłą zmianę wyrazu twarzy, czy zmianę tonu głosu.