|
Wpisany przez Administrator
|
|
czwartek, 22 listopada 2007 17:06 |
|
Chociaż proces negocjacji polega na wzajemnej i stopniowej wymianie ustępstw, nie oznacza to jednak, że za każdym razem musimy oferować naszemu przeciwnikowi ustępstwo o znacznej wartości.
Zamiast godzić się na obniżenie ceny o 5%, czy przedłużenie terminu płatności o 30 dni, oferujemy ustępstwo, które nie ma dla nas wymiernej wartości.
W oczach strony przeciwnej krok taki jest jednak postrzegany jako ustępstwo i ma wpływ na utrzymanie pozytywnej atmosfery negocjacji.
Na przykład, jeśli druga strona właśnie obniżyła cenę o 3% i pyta: „Jeśli obniżymy cenę o 3% to co wy jesteście skłonni ofiarować w zamian?”, nie musimy odwzajemnić obniżki ceny zamówieniem dodatkowo 1000 sztuk towaru, którego nie potrzebujemy.
Często wystarczy, jeśli zaoferujemy przełożenie terminu odbioru, czy zarekomendowanie produktu innym potencjalnym nabywcom. Takie ustępstwo nie ma dla nas wartości materialnej albo ma wartość bardzo znikomą, jednakże zgodnie z zasadą „coś za coś”, posuwa negocjacje do przodu. Poza tym, utrzymujemy przez cały czas klimat, w którym obie strony czują się zwycięzcami.
|
Jak bronić się przed tą taktyką ?
|
|
Jeśli oponent stosuje taktykę pozornych ustępstw, należy wyjaśnić dlaczego te ustępstwa nie są wystarczające. Możemy to zrobić analizując koszty ustępstwa: „Wasze ustępstwo kosztuje Was dużo mniej niż nasze. Dlatego powinniście zmodyfikować swoją ofertę tak, by koszt ustępstw był podobny po obu stronach”.
Drugim sposobem jest odwołanie się do wartości ustępstwa: „Wasze ustępstwo jest dla nas dużo mniej warte, niż nasze dla Was. Dlatego powinniście zmienić swoją ofertę tak, by wartość ustępstw była zbliżona po obu stronach”
|
|
