|
Wpisany przez Administrator
|
|
czwartek, 22 listopada 2007 17:08 |
|
Zasadą tej taktyki jest dodanie do negocjacji żądania, które nie ma dla nas znaczenia, a przeciwko któremu nasz oponent będzie reagował jak na zapach zdechłej ryby.
Ponieważ tak naprawdę nie zależy nam na zaspokojeniu tego żądania, kiedy druga strona intensywnie na nie zareaguje, oferujemy odstąpienie od naszego żądania, ale za cenę odpowiednich ustępstw.
Dla przykładu załóżmy, że kupujemy używany samochód od prywatnej osoby. Sprzedający żąda ceny 8,000 zł. Aby uzyskać ustępstwo w sprawie ceny, kładziemy na stole „zdechłą rybę” w postaci żądania nowych opon lub pomalowania karoserii. Gdy sprzedający protestuje, rezygnujemy z tego żądania, ale pod warunkiem obniżenia ceny.
|
Jak bronić się przed tą taktyką ?
|
|
Jednym ze sposobów jest dorzucenie własnej „zdechłej ryby”, którą to oferujemy się wycofać, jeśli druga strona zrobi to samo.
Innym sposobem jest akceptacja żądania, ale za cenę odpowiedniego ustępstwa. Na przykład, kiedy kupujący domaga się pomalowania samochodu, można powiedzieć: „W porządku, jeśli pokryje Pani wszystkie związane z tym koszty”.
|
|
