Nazwa tej taktyki pochodzi od legendarnego optyka z Brooklynu w Nowym Yorku. Używamy jej, gdy nie znamy minimalnych i maksymalnych celów drugiej strony.

Celem jej jest znalezienie punktu oporu oponenta, na przykład, maksymalnej ceny, którą kupujący jest gotów zapłacić. W takiej sytuacji jest często niewskazane rozpoczęcie negocjacji od oferty, która jest zgodna z naszymi maksymalnymi celami, może to bowiem zantagonizować drugą stronę i doprowadzić do zerwania, Aby tego uniknąć, starajmy się realizować nasze cele stopniowo.

Oto jak postępuje legendarny optyk z Brooklynu, gdy klient pyta go o cenę okularów:

„Szkła będą kosztowały 90 dolarów…”
Optyk czeka czy klient oburzy się; jeśli tego nie robi, dodaje:

„Każde ze szkieł…”
Gdy klient nadal nie protestuje, optyk kontynuuje dorzucanie kosztów:

„Oprawki, - następne 60 dolarów…”
Pauza, oczekiwanie na protest;

„Jeśli wybierzemy podstawowy model…”
Pauza, oczekiwanie na protest;

„Najnowszy model za 80 dolarów”
Pauza, oczekiwanie na protest;

„Do tego dochodzi koszt osłony przeciwodblaskowej 40 dolarów”
Pauza, oczekiwanie na protest;

„Jeśli mają być gotowe w ciągu 5 dni, to będzie kosztowało dodatkowe 35 dolarów”.

Każda przerwa daje kupującemu możliwość zaprotestowania, a jeśli to nie następuje, sprzedawca dorzuca kolejne koszty i podnosi cenę.