|
Wpisany przez Administrator
|
|
czwartek, 22 listopada 2007 17:10 |
|
Doświadczeni negocjatorzy mają zwyczaj udawania szoku po usłyszeniu konkretnej propozycji. Szok ten jest wyrażany poprzez żachnięcie się, nagłą zmianę wyrazu twarzy, czy zmianę tonu głosu.
Na przykład:
Sprzedający: „Cena wynosi 200 zł”.
Kupujący (z wyrazem niedowierzania): „To chyba żart? Ta cena jest zupełnie nie do przyjęcia”.
Sprzedający: „Towar dostarczymy w dwa miesiące po otrzymaniu zapłaty.”
Kupujący (z irytacją): „Dwa miesiące?! To niepoważne! Nie mamy czasu czekać aż tak długo!”
Kupujący: „Rozumiem, że termin zapłaty to standardowe 90 dni.”
Sprzedający: „Dziewięćdziesiąt dni?! Płatność musi nastąpić przy odbiorze towaru”.
|
Jak bronić się przed tą taktyką ?
|
|
Kiedy oponent wyraża szok i zaskoczenie naszą propozycją, należy dążyć do wyjaśnienia przesłanek, które wyznaczają naszą ofertę. Może to być wyrażone w formie danych statystycznych, podobnych kontraktów z innymi klientami, informacji dotyczących kosztów, itd.
Innym sposobem jest użycie taktyki „Odłóżmy to na później”. Możemy powiedzieć: „Nasza oferta wyda się całkiem zrozumiała i do przyjęcia, gdy omówimy ją w całości. Odłóżmy więc sprawę ceny na później, a teraz zajmijmy się innymi sprawami”
|
|
