|
Wpisany przez Administrator
|
|
czwartek, 22 listopada 2007 17:11 |
|
W większości przypadków element konkurencji zmienia dynamikę negocjacji.
Istnienie konkurencji poważnie obniża siłę negocjacyjną, na przykład kupujący może powiedzieć: „Otrzymałem trzy oferty i wasza jest o 2,000 zł wyższa. Chciałbym przyznać wam ten kontrakt, ale będzie to możliwe tylko wtedy, jeśli zredukujecie cenę do poziomu konkurencji”.
|
Jak bronić się przed tą taktyką ?
|
|
Pierwszym sposobem jest sprawdzenie, na ile informacja dotycząca cen konkurencji jest prawdziwa. Jeśli sprawdzenie nie jest możliwe lub ceny konkurencji są faktycznie niższe, należy bronić naszej oferty używając innych kryteriów. Możemy na przykład powiedzieć: „Nasze ceny są nieco wyższe, za to nasz produkt jest dużo lepszej jakości”. Albo: „Nasze ceny są wyższe, ale nasz serwis i gwarancja nie tylko rekompensują różnice, ale czynią naszą ofertę tańszą”
|
|
