|
Wpisany przez Administrator
|
|
czwartek, 22 listopada 2007 17:13 |
|
Taktyka ta polega na przedstawieniu dwu nieprzyjemnych opcji. Oponent jest zmuszony do dokonania wyboru pomiędzy pierwszą opcją, bardzo złą, a drugą wydającą się do przyjęcia.
Nazwa ta, ma swoje źródło w historii II Wojny Światowej. Generał Wermahtu miał możliwość wysłania oficerów na różne fronty. W momencie, w którym generał miał wyznaczyć oficerowi jeden z frontów, ten błagał: „Panie Generale, każdy front tylko nie rosyjski”.
Przykładem tej taktyki może być następujące żądanie: „Albo obniżycie cenę o 30% albo skrócicie termin realizacji o 2 miesiące”. Perspektywa tak dużej obniżki ceny, może spowodować, że żądanie skrócenia terminu realizacji wyda się nagle bardzo umiarkowane.
Skuteczność tej taktyki zależy od asymetrii między siłami obu stron. Jeśli jedna z nich ma znaczną przewagę, może użyć taktyki „rosyjskiego frontu” do uzyskania ustępstw, które wydają się nie do przyjęcia w porównaniu z innymi możliwościami.
|
Jak bronić się przed tą taktyką ?
|
|
Pierwszą kontr-strategią jest ocena, czy druga strona ma faktycznie możliwość postawienia nas przed dwoma równie nieprzyjemnymi rozwiązaniami. Powstaje pytanie, w jakim stopniu różnica sił między stronami jest faktyczna, a w jakim jest tylko wizją stworzoną przez oponenta?
Jeśli przewaga sił nie jest faktyczna, możemy nie zgodzić się na sposób przedstawiania alternatyw, z których jedna jest „rosyjskim frontem”. Różnica sił nie oznacza jednak, że jesteśmy zmuszeni do osiągnięcia porozumienia. Jeśli każda z alternatyw zaproponowanych przez drugą stronę jest gorsza od naszej DGO, zerwanie negocjacji jest realistyczną możliwością i możemy nim zagrozić oponentowi.
Innym sposobem jest ujawnienie taktyki oponenta i obrócenie jej w żart lub pokazanie, że wiemy na czym ona polega. Jeszcze innym sposobem jest zignorowanie przedstawianej alternatywy i koncentracja na bardziej realnych opcjach
|
|
